销售需要培训产品的品牌、产品的价格、产品的概念等方面。销售培训为企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。销售的工作为去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受工作。产品的培训包括以下几个方面：产品的品牌、产品的价格、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容，企业要拿这些内容和消费者的需求进行对接，让消费者感受到产品和需求之间的联系。其次要谈的是推广方面的培训，推广培训为第二个大的内容。除此之外，销售技巧是销售人员必须掌握的一项重要技能，包括引导式问答、调整口吻语气、以客户利益为出发点、交换角色、创造紧迫感等。如何做好销售：1、了解产品：作为销售人员，首先要对自己所销售的产品有深入的了解，包括产品的特点、优点、使用方法、适用对象等。只有真正了解了产品，才能更好地向客户介绍和推销。2、找准目标客户：在销售过程中，找准目标客户是非常重要的。首先要了解客户的需求，并根据客户的需求量身定制推销方案。同时还要关注客户的反馈，不断调整和改进销售方法。3、创造信任：在与客户沟通时要诚实、真诚，创造出一个互信的环境，使客户对销售人员产生信任。客户信任了销售人员，才会对其所销售的产品产生兴趣和信心。4、选用有效的销售技巧：销售技巧是销售人员必须掌握的一项重要技能。常见的销售技巧包括引导式问答、调整口吻语气、以客户利益为出发点、交换角色、创造紧迫感等。5、持续跟进：销售不仅仅是一次性的工作，还需要持续跟进客户。在跟进的过程中，可以借机了解客户的购买意向和需求，以便更好地为客户提供服务。商务谈判技巧有哪些销售培训技巧：1、不可回避问题发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应认真对待。2、确定问题所在常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。3、不能解决的问题如何处理遇到不能解决的问题，销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解，并汇报公司，尽快把结果转告客户。如果客户对销售人员工作不满，直接领导和销售人员应共同回访客户，与客户及时缓和关系。4、当有多位同事共同参与时的角色分工角色细分：明确谈判需要达到的目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色。避免讲解内容重复、抵触。角色转换：在客户存有疑虑或对解释不满的情况下，另一名销售人员可以从其他角度辅助说明，并负责回归主题。5、避重就轻法任何产品都不可能十全十美，商铺也是如此，销售人员需灌输给客户这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，不影响全局，则一切皆可突破。此法有一要领，即销售人员应将产品的缺点大化小，小化无，然后再多强调商铺的其他优点。你认为最有价值的行业培训视频课程有哪些？摘要：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面就来看看商务谈判的技巧和策略。1、商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。11情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。12谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。121谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。122时间的安排“时间就是金钱，效益就是生命”，可见时间的安排是非常重要的环节，如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。123谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。2、商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。21谈的技巧谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。22听的技巧在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。221鼓励类技巧这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”，“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。222引导类技巧引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于~方面您的看法是什么？”，“假如我们~您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。3、商务谈判策略的把握31开局策略谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。311议程安排策略◆先易后难、先难后易策略◆单项式：纵向议题策略◆综合式：横向议题策略◆要点：时间、主题、议题和议程◆目标：不遗漏、已方有利对方损害小312人员角色策略◆红白脸策略在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。◆角色安排应符合习惯、职位313定调关系策略1积极姿态策略：一致式开局策略一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。2消极姿态策略：保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。3防御式情景策略：慎重式开局策略慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。4攻式情景策略：进攻式开局策略进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去，采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。314谋求主动策略◆投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。◆特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。32磋商阶段常用策略321针对对方策略⑴声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。⑵幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。⑶疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。322针对商品权力策略⑴吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。⑵故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。323针对价格策略（1）报价策略商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。第二，盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。（2）讨价的策略谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题：第一，以理服人，见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。第二，揣摩心理，掌握次数。讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。⑶还价策略还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：第一，在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。第二，为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。第三，如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。324针对谈判过程的策略以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用，也可联合使用。以下分别阐述。（2）挡箭牌这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后，可以很坦然的对对方的要求说“不”。因为未经授权，对方无法强迫己方超越权限作出决策，而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。（2）针锋相对商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明，对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。（3）最后通牒最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略，我方需要注意的是：第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。第二，必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想结束谈判的心理是非常明显的，这时候恰到好处地抛出最后通牒，对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。第三，最后通牒大的提出必须清晰，坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。（4）强调双赢正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。（5）软硬结合该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，苛刻无比，强硬将死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处，用合的情合理的态度体谅对方的要求，放弃己方一些过于苛刻的要求。（6）略显惭愧这条策略正如其名字，就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人，要根据实际条件而时常显得谦恭，不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程，又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失，暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况，不能在什么时候都显得惭愧，这样会让对手觉得软弱可欺。商务培训有哪些内容行业培训视频课程有很多，不同的课程针对不同的行业和职业发展需求。对于最有价值的行业培训视频课程，这需要根据个人的需求和兴趣来选择。以下是一些比较受欢迎和有价值的行业培训视频课程：1 商务谈判技巧：商务谈判是商业交易中不可或缺的一环，掌握好谈判技巧对于商业成功至关重要。2 营销策略与销售技巧：市场营销和销售是企业的核心业务，掌握好相关的策略和技巧能够提高企业的销售业绩和市场占有率。3 人力资源管理：人力资源管理是企业的重要管理职能，掌握好人力资源管理相关的知识和技能，能够帮助企业更好地管理和激励员工。4 项目管理：项目管理是实现项目目标的关键，掌握好项目管理相关的知识和技能，能够帮助项目经理更好地管理和领导项目团队。5 财务知识：财务知识是企业经营的基础，掌握好财务知识能够帮助企业更好地管理财务和制定财务决策。6 领导力与团队管理：领导力和团队管理是企业发展的重要因素，掌握好相关的知识和技能能够帮助企业管理者更好地领导和管理团队。7 产品设计与开发：产品是企业的重要资产，掌握好产品设计和开发相关的知识和技能能够帮助企业开发出更具竞争力的产品。8 编程与软件开发：对于从事软件开发的人来说，学习编程语言和开发框架是非常重要的，掌握好相关的知识和技能能够帮助他们更好地开发软件和应用。以上是一些比较有价值的行业培训视频课程，当然还有很多其他的课程，选择适合自己的课程需要根据自己的职业规划和兴趣来决定。谈判技巧有哪些商务培训内容有商务礼仪、沟通技巧、人际关系管理、商业道德、市场营销、财务管理。一、商务礼仪商务礼仪是商务活动中必不可少的一部分。它涉及到如何着装得体、言行举止符合商务场合的规范，以及如何保持专业形象等等。二、沟通技巧在商务活动中，有效的沟通技巧是至关重要的。这包括如何清晰地表达自己的观点、如何倾听他人的意见、如何使用肢体语言和非语言沟通等等。三、人际关系管理在商务活动中，人际关系管理同样重要。这涉及到如何与同事、上司、客户和供应商建立良好的关系，以及如何处理冲突等等。四、商业道德商业道德是商务活动中必须考虑的重要因素。它涉及到如何遵循商业道德规范，包括诚实、公正、透明和责任等等。五、市场营销市场营销是商务活动中的重要一环。它涉及到市场研究、产品定位、促销策略等等，这些都是成功开展商务活动所必须掌握的知识和技能。六、财务管理财务管理是商务活动中必不可少的一部分。它涉及到财务计划的制定、成本核算、预算控制等等，这些都是成功进行商务活动所必须掌握的知识和技能。商务培训的作用与收获1、商务礼仪培训的作用。商务礼仪是塑造公司形象和建立对外关系的关键。通过商务礼仪培训，员工可以了解商务场合的规范和标准，塑造得体的职业形象，并通过礼仪行为表现出对交往对象的尊重和友善，从而赢得客户的信任和尊重。2、商务谈判技巧培训的收获。商务谈判是商业交易中不可或缺的一环。通过商务谈判技巧培训，员工可以学会如何在谈判中清晰、准确地表达自己的观点，掌握有效的谈判技巧和方法，提高谈判成果。良好的谈判技巧还可以帮助公司降低成本、扩大市场、加强合作关系等。谈判技巧和话术有哪些？谈判技巧是提高沟通效率、达成共识和解决冲突的关键。以下是一些谈判技巧：1 充分准备：在谈判之前，了解对方的需求、目标和底线，收集相关信息和数据。同时，明确自己的目标和底线。2 建立信任：与对方建立良好的关系，展示诚意和尊重。这可以通过倾听、理解和关注对方的需求来实现。3 保持冷静：在谈判过程中保持冷静和专注。避免情绪化，以免影响判断和决策。4 有效沟通：清晰、简洁地表达自己的观点和需求。倾听对方的观点，以便更好地理解他们的立场。5 创造价值：努力寻找双方都可以接受的解决方案，以实现共赢。寻求共同利益，将谈判焦点从竞争转为合作。6 灵活变通：在谈判过程中，保持开放的心态，愿意妥协和调整自己的立场。有时候，让步是为了实现更大的利益。7 提问和倾听：通过提问，可以更好地了解对方的需求和想法。同时，倾听对方的回答，以展示关心和尊重。8 管理时间：设定谈判的时间表和进度，以确保谈判过程高效、有序。避免拖延或陷入无休止的争论。9 制定计划B：在谈判前，制定一个备选方案，以应对可能的僵局或失败。这有助于保持谈判的灵活性和主动性。10 保持耐心：谈判可能需要多次尝试和调整。保持耐心，不要因为一时的挫折而放弃。通过掌握这些谈判技巧，可以提高谈判的成功率，达成双方满意的协议。销售员收款谈判技巧有哪些？1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线　等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案；还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。5、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。 销售人员常常认为：产品好不容易被卖出去了，可是回款难，过于压迫客户，会影响客情关系，所以回款应该由其他部门负责，而不是销售人员的事。那么下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 　销售员收款谈判技巧一、想问题，而不是看人 在美网比赛中，法国女选手皮尔斯经常在场地中疗伤，重新开始后往往转败为胜。你心里会想：“怎么会有这种人，这样跟对手打球不怎么公平!” 但好的球手知道，只有一件事情决定比赛结果，那就是球在网上的运动。对手做什么根本不影响比赛结果，只要你知道球在干什么就行了。 所以，好球员都会集中精力盯球，而不是注意打球的那个人。你在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标互相妥协的运动，这是影响谈判结果的唯一内容。但它又太容易被别人影响了，不是吗 [案例] 身为A建材公司销售人员的刘伟耐心地看着闫松，仍然重复著那句已经讲了多遍的话：“请问，您什么时候把欠款付给我公司。” 从进到闫松办公室到现在，刘伟几乎没机会讲话。闫松找了一个又一个A公司的问题：产品质量不好、送货时间不及时、售后服务不好，都为了说明“我现在不付款是你公司的问题”。 但刘伟知道这批货的品质很好，货也按照合同时间送到了，己方没有问题。 刘伟心想：“叫吧，喊吧，骂吧，你总不能打我吧。我知道我想要什么。你呀，尽管表演，我自岿然不动。” 闫松喝了一口水，讲了这么久口有点干了。往常遇到这往常遇到这种情况，自己噼里啪啦一顿抱怨和牢骚，收款的人早已经退缩了，根本不用这么累。今天倒霉，遇到个一根筋。要说其实A建材公司也没有什么问题，只是现在自己手里的钱只够解决一家公司的货款，而B公司的款也到期了。“不行，我还得给他点压力，争取拖一拖。” 刘伟在一旁已经观察到了闫松的举动，并判断自己的坚持已经给对方造成了一定的压迫感。 闫松开口：“刚才我说的你都听明白了吗先回去解决吧。” 刘伟接着说：“我理解您的感受，若我站在您的角度也会这么考虑，保证公司的利益，并向供应商提出建议。但是我们也发现，这些问题并不存在。事实上，我公司按照合同约定，准时保质保量地供应了货物，现在的问题是，贵公司准备什么时候安排付款，这还需要您的支援。” 闫松再一次听到这个要求的时候快要疯了，他现在就想结束这次谈话了。与这种一根筋的人谈条件简直是折磨。自己也是打工，为了本应该付的款经受这样的折磨真不是很愉快的事情。只要能让他走了，什么都行。 “好吧，今天先付40%，其余的先写一份还款计划，一个月内付清。” 　销售员收款谈判技巧二、故作惊讶 我们很多人都开车，知道爱车要在一年左右做一次内部清洗即汽车美容。一次，我家的社群新开了一家汽车美容店，我已经有一年半没有清理过了，决定去做一次。 我不知道现在的行市如何，我问店经理多少钱，他说550元。我“啊”地发出惊叹之声，扭头就走，这时身后传来那人的声音“300吧”;我转过身，心里想我一扭头就降250元，我得再狠点。于是我睁大眼睛，张大嘴，连连摇头，装作很惊讶的样子，你猜，我最后花了多少钱150元还送一次刷车。 [案例] 司徒是西南地区一家很大的饲料公司的销售人员，辖区中有很多养殖场，95%是私营企业，货款回收一直是个棘手的问题。 好又多养殖场的老板姓孙，是2007年司徒新发展的客户。孙老板在该县是大户，有些势力。 2008年1月司徒来到孙老板的公司催收10万元的欠款。 按照以往的经验，司徒判断这笔拖欠时间不长的货款不可能一次收回，这是行业现状。他给自己定的目标是5万元，但告诫自己到时不要先开口提金额。 经过一阵寒暄后，司徒说明自己来收款的意图，尤其强调年底公司资金紧张，希望孙老板多多支援，付清全部货款。司徒深知“开价要高于期望价”的策略。 当孙老板清楚了司徒来要款的事实后，提出先还7万元。 “啊……”司徒情不自禁地发出这样的声音。其实司徒心里没有想到今天有这样的好运，孙老板这么一说，使他很有些意外。 片刻的宁静。 孙老板看看司徒，沉思了一会，说道：“好吧，这次我付清全部欠款。” 　销售员收款谈判技巧三、烫手山芋 对方把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题，好像抛给你一个烫手的山芋。 某杂志社的编辑范**刚从中东沙漠拍片回来，天哪，她哪里像出国，简直就像扒煤车回来的。由于公司安排的人手不够，她在国外见到 人就害怕，又有繁重的工作要做。要当领队、要做翻译、还要拿着几十斤重的道具，她又累又委屈，可是紧接着还要在3天后去参加法国服装周的采访，她担心人手不够，去后吃不消，又怕和领导提出加人手会让领导感觉她不能吃苦。 她丈夫了解情况以后，拿起她的手机，给她的领导发了一封简讯：“如果依然是我一个人去巴黎的话，我完不成任务。” 范**急了：“你怎么这么干，我就怕这一点。” 丈夫回答：“人手分配不够，是领导安排上的问题，你应该向领导提出，并由他来负责解决。” [案例] “我们这儿正在进行改组。”药批公司的采购员陈久说。 “是的，改组会造成一定程度的混乱，但我们想与您确认一下您是否已经收到了我们的货物。您欠我们的货款总额是35万元，现在已经过期40天了。” “若您认可，为了维护我们已经达成的付款期限的合同及我们长远的合作关系，您必须尽快让我们拿到您的支票。鉴于你们现在的混乱局面，您是否应该跟您的主管说一声，我希望当面和他谈谈。” 刘帅推理，这很可能只是一个借口，因为该公司是处于正常的变动状态，并不影响正常的业务往来，可以继续付款。刘帅要与主管对话的愿望是一种加倍的暗示，它表明要得到货款的决心，还可以使对方借口的可靠性降低到最低限度。 即使这是真的，也是该公司自己的问题，不应该由供应商来承担后果。 　销售员收款谈判技巧四、黑脸和白脸 我喜欢看 片，经常有这样的场景。警察把犯罪嫌疑人带到警察局审问。第一个审判他的警察是个长得凶神恶煞、态度粗鲁的人，他骂脏话、威胁嫌犯。然后这个警察被一个不能不接的电话叫出去。 进来审问他的第二个警察是他见过的最为温和、友善的家伙。他坐下来，同嫌犯交心。他递给嫌犯一支菸，说：“听着，孩子，情况没那么严重，我挺喜欢你的，我知道你犯了法，为什么不让我看看能帮你做些什么呢” 你觉得这个好人跟你站在一起真是让人感动，但这当然不是真的。但嫌犯刚刚被黑脸恐吓过，被白脸一哄，往往就会招了。 [案例] 徐飞看看展经理，又把头低下。 “徐飞是个很老实的人，领导一直也很信任他。但这件事对他的信用影响很大，谁让他当年拍胸脯为你担保呢”展经理进一步向客户公司采购部的张经理施压。 徐飞做出了一个非常奇怪的表情，虽然不那么明显，但也足以让在场的人都看到。 那是一个经过精心设计过的表情，意思是我非常难办，很痛苦。 张经理从没有见过徐飞有过这样奇怪的表情，认识他三年了，这是头一次。 “看来欠款真的给他带来难处了。我本来也不是不想付，只是想拖一阵子。” “您也被人欠过款，那种滋味实在难受。您原来说得好好的，还有徐飞作保证，您看他现在多可怜，还忍心难为他” 徐飞终于开口说了一句话：“我也没办法，公司逼得太紧，我要是有钱就帮您先垫上了。” “我知道您现在资金也挺紧张，但再怎样您也比我强得远了去了，哪怕稍稍动动小指头，这事不也就办了吗更何况您公司老板是这地区的名人，事业做那么大，哪会为这点小钱计较啊。” 张经理听了还是觉得有些得意，心想“我们有实力那倒是真的。” “好了，让我去找财务商量一下，看看有没有钱。” 展经理知道时机到了，但决不能让他去问财务部，得把这条路堵死。 于是他说：“张经理您太谦虚了，大家都知道您是贵公司举足轻重的人物，这么点小事其实就是您一句话。” 展经理这是在逼迫张经理承认自己有权力，他一旦承认了，碍于面子，接下来就会向着有利于我公司的方向发展。 张经理面露得意之色，说道：“当然了，我也是可以做主的。” “好吧，我同意付款。