新手开化妆品店必学 　新手开化妆品店必学，现在很多人都开始自己做生意了，而化妆品店无疑是现在非常火热的一个门店，因为很多女性根本忍受不了化妆品的诱惑，下面看看新手开化妆品店必学。新手开化妆品店必学1 　 一、确定好开店模式 　化妆店的开店模式一般为专卖店，对于新手来说开化妆品店要确定好开化妆品店到底是只卖一种化妆品还是经营多种类型诸如洗发水、沐浴露、护肤彩妆之类的商品，市场上的化妆品包罗万象、琳琅满目，选择适合自己店铺的化妆品尤为重要。 　对于新手开化妆品店，必须要体现出一定的差异性，要走自己化妆品店的特色道路，这里的特色并不是说标新立异，而是要有自己的主推产品和特色产品，在顾客进店选购的时候给人不一样的购物体验。 　 二、选好进货渠道 　对于新手而言，化妆品的进货尤为关键。如果自己缺乏一定的识别能力，或者对化妆品了解不够深入，可能就会进到假货，一旦售出给消费者，就会造成口碑不好，造成不可挽回的损失。所以进货的渠道一定要找好，假如你是直接经营的某个品牌的化妆品店，你就可以直接和该品牌的所在区域的代理商进行洽谈拿货，如果代理商可以给予一定力度的折扣优惠自然是再好不过了。 　 三、确定好选址 　任何实体店开业要制造人气，最关键的一环就是店面选址，化妆品店自然也不例外。一般而言开在百货商城的化妆品店的商品都是高端一点的档次，消费的人群具有一定的购买力。如果化妆品店的商品比较大众，走的是亲民一点的路线，品牌都是大众熟知的品牌，这类化妆品店最好就开在人员密集的住宅小区、生活超市附近等地区。 　 开店位置的选择 　一个很好的位置对化妆品店很重要，一个好的地段，能保证你的小店更快的步入正轨。 　选址可以参考以下的内容： 　1、当地繁华商业街区、时尚女孩经常光顾、消费的地区;(比如：成都春熙路，万达广场、环球中心等地方) 　2、人员密集的大、中型社区、成熟的住宅小区;(如果你的小店还提供皮肤护理服务，选择这种地方不错) 　3、高档写字楼、商业大厦等附近旺铺，目标为高消费的白领群体; 　4、最好是周围有一些服装店以及经营女性有关产品的商铺。 　 门脸的设计 　门脸就是店铺的脸面，十分重要，既要新颖，又不能过于夸张，要很好的突出店的品质和内容，不要让人看了都不知道是做什么的。 　 店内的设计 　店内的设计一定要简洁大方，光线要好，灯光的布局要合理，让人看着舒服，温馨，有想进来看看的感觉。 　 货柜的设计和摆放 　化妆品是一个年轻的行业，消费的人群也多以年轻人为主，货柜要有设计感，要显得有气质、高档，摆放要合理，布局要大方而不失雅致。 　 货品的布置 　货品的布置要有层次，价格较高的要放在和实现平齐的地方，促销的商品要有标注，同类的商品要集中放置，但是不要堆放太多，要摆放的整洁，美观。 　 小饰品等物品的摆放 　可以适当的在店里摆放一些受消费人群欢迎的小饰品，一些符合社会潮流的东西，但数量不可太多，不然喧宾夺主，突出不了重点。新手开化妆品店必学2 　 1、选址 　独立店面和商场都是如此，对实体商业来说，选址正确就是引流的保障。除去面积，店租等硬性指标，选址本身首先需要考虑的是可视和可达。 　可视要看主要客流方向，可达包含两方面内容，一方面考虑人流，车流，物流(重要性递减)的易达，另一方面考虑到达的方式与途径。所以如果是哑铃形或连续中厅的商场(或步行街)，可视与可达的首选位置是环中庭(或开放区)，然后依次是首排商业，商业支路，二排商业。店面选址切忌阴阳街和尽端路。 　选址的第二个考虑因素是实体商业的聚集效应，这也是相同或相近品类的店面往往扎堆的原因，这里需要注意的是千万别跟不搭甚至会拉低自己店面形象的店铺混在一起，无论空间上，还是视觉上，听觉上甚至味觉上。 　 2、色调 　化妆品店面无论在任何消费场景中，一定避免不了处在一个连续的商业界面中。除了部分商场有明确的设计导则，通常情况下，在一溜花样百出的店面里边凸显自己的与众不同就显得格外重要了。人从根本上是从视觉开始认知环境的，视觉最敏感，但是视觉也最挑剔。 　相对听觉和味觉的被动接受，视觉在对目标的选择上更加主动，不敏感的刺激很可能“视而不见”。人的视觉认知是分层次的，第一层就是色彩，所以在色调的选择上需要有依据。 　高端的环境下，可能需要“和而不同”的处理方法，比如保持统一的灰阶，在色调或者明度上找一些差异。而如果是县城商业街，可能方法就会更暴力一些，做一些强对比，从环境里脱出来。 　 3、店面设计 　关于店面的空间设计，要视具体的陈列需求而定，但是不同的店面定位还是有不同的空间取向。 　假如是商超类店面，通常会设置较多的货柜陈列，一方面是货柜的陈列效率高，一方面墙类型的空间构筑物会形成比较强的视觉引导，人在空间中不易停留而是会沿着墙走动，还有一方面墙类型的构筑物会给人安全感，缓解尴尬。 　相反如果是高端店铺，适当减少高柜，保持店内视觉的通透，更易于营造高级的氛围。 　 化妆品进货注意事项： 　做化妆品最好是做品牌化妆品比较好，货源有一定的保障，开化妆品店和其它服装、鞋帽一样，是存在时令性的。比如冬天的时候，你可以少进一些诸如防晒成分、美白控油成分的产品，夏天的时候，你可以少进一些诸如滋润成分、身体乳之类的产品。 　但是有一种系列是春夏秋冬都需要的，那就是补水系列的产品，这类产品可以多进一点。新手开化妆品店必学3 　 开化妆品店需要注意什么 　想开化妆品店自己肯定也要了解化妆品方面的知识，至少懂得化妆的步骤，市面上有哪些中高端的化妆品牌，最好了解化妆品店的销售技巧和经营策略。下面介绍开化妆品店需要注意什么，希望可以为大家带来帮助。 　想开化妆品店自己肯定也要了解化妆品方面的知识，至少懂得化妆的步骤，市面上有哪些中高端的化妆品牌，毛利在百分之多少，最好了解化妆品店的销售技巧和经营策略，知道怎样对产品分类出售可以让利润更大。一般化妆品店都是代理中端的品牌，不过大商场里已经出现了代理大品牌化妆品的连锁店，但里面化妆品价格和专柜差不多，没有太大的竞争优势。 　开化妆品最好采用连锁加盟的方式，因为市场上假货、水货太多，自己根本无法辨认，如果被顾客检查出来是假货，那么这家化妆品店基本就没有翻身的余地。加盟的好处就是品牌总部直接供货，因为他们有各个化妆品牌的直接代理权，减少了创业的风险。 　化妆品店的主要渠道是在大型商超和大型超市的专卖店，商场里的专卖店吸引较高端的消费群体，大型超市里的化妆产品包罗万象，可以满足广大消费群体的需求。但化妆品店想要成功还是要依靠特色化的经营思路。 　特别是在自己店内产品没有竞争力的时候，为顾客提供好的服务也许是另一种营销战略，因为大部分消费者卖化妆品除了看品牌，还看效果，如果品牌不出众但上妆效果好，她们同样乐意购买，所以自己店内的服务人员一定要够专业和热心。 　在自己化妆品店选址的时候，一定要注意在两公里以内有没有类似的化妆品店铺，因为它本来就不是生活必需品，再出现一两家覆盖客群重复的店，会让自己的盈利范围大打折扣。 　高端化妆品专卖店也不像以前那么暴利了，大品牌化妆品的价格透明度很高，而且现在代购、海淘网这么发达，很多人都到不在专柜消费了。 　而普通化妆品连锁店里买的中低端产品价格透明度就没有那么高，特别是一些日韩货，很多是大牌彩妆的替代产品，一些没有消费能力的年轻妹子自然偏爱这类商品，这就需要商家多了解一些人热门大牌彩妆的中端替代品，选择性的进货。 　化妆品店也是风险率较高的投资，除了了解以上这些，资金和人脉也是很关键的，资金决定着化妆品店的宣传推广和正常经营，人脉关系到销路，总之一件成功的事必定要顺应天时、地利、人和。 　 开化妆品店的注意事项 　 一、选址很重要 　开化妆品店最重要的就是选址，如果自己买的产品不是很大牌，只是一些中低端产品和国货混合卖，那么选址在大商场里就没有优势，因为里面的大牌商品会直接“秒杀”您，选在住宅小区门口是最有利的位置。 　要注意自己两公里以内没有同类的化妆品店，也就是人们常说的“禁圈”。如果是女性大众所熟知的产品或者只做一个品牌的代理，就可以在商场中选址，那里的女性顾客较多。 　 二、导购的专业性 　我们去商场里面可以看到一个牌子化妆品专柜只有两三个导购，他们必须要有娴熟的化妆手法和对产品的认知能力，也就是专业性，她们能一眼洞察顾客是什么肤质适合，然后向她们介绍这种肤质适合用什么产品，会有什么效果，大多数顾客会信赖导购的这样话。 　 三、促销不可少 　做化妆品销售，除非是女性消费者熟知的大牌产品，就算不做促销也会有人疯抢，很快就卖断货。但一般的中端品牌，消费者认可度不高营销策略必不可少，要想自己产品卖得好，第一步就是要让消费者知道自己的产品在打折，商场里很多商家就把促销展合摆在一楼的中央，或者和一些店铺进行合作,把展台摆在生意火的店铺旁边人们进店逛街的时候就会看到旁边的化妆品促销展台。 　 四、专注于潮流 　其实消费者最关系的还是产品本身，商家要研究时下流行的化妆品种类，例如时下大热的口红、眼影的颜色，如果大牌的产品卖断货或者价格太高了，消费者一般都会选择平价替代品来满足自己，这就给自己店内的产品一个热销的机会，如果自己的口红或者腮红等和大牌产品不相上下经过口碑传播也会大卖。 　 新手开化妆品店要注意什么 　想要开一家自己的化妆品加盟店来创业，表面看起来很轻松简单，但是实际上真正经营起来的话，这里面的学问是有很多的。尤其是刚开始创业的人，由于经验不足，再加上资金也不充裕，所以，怎样使用小成本开好一家化妆品加盟店成为了许多投资者关注的焦点。 　 开店前准备： 　1资金投入。 　2选择店铺类型。 　如果你即将开一家化妆品连锁加盟专卖店，那么首先得把销售模式确定下来，你是只销售一个品牌的化妆品，还是要销售多个品牌的化妆品。除了化妆品外，是否还要在专卖店中添加一些日常生活护理用品(好比洗发露、香水、沐浴露等)、彩妆、营养食品等。首先销售模式确定了，才好来确定主要品牌，再来选择你的进货渠道。 　3如何进货 　4选址窍门 　A、繁华贸易街区、时尚女性常光顾消费的地区。 　B、人多的社区或住宅小区; 　C、高消费的白领群体工作的集中区域; 　D、周围挨着服装店以及经营女性有关产品的商铺，但化妆品店有很少。 　5装修原则 　6店铺布局 　7招聘职员 　店铺如果不大，只招一名员工就行。但需要皮肤好、形象气质都不错的，最好以前从事过美容或者销售之类的工作。在上岗前一定给她进行一些相关的培训，使他了解你销售的产品，这样她才能更好地给顾客讲解。 　8开业 　首先你的店铺需要办理营业执照证。当所有工作都准备好了之后，就可以开业了。开业第一个月最重要的是人气而不是利润，宣传一定要到位，有条件的话，可以在电视台做一些广告。开业的优惠流动是少不了的，具体看你怎么实施。另外，开业的时候不要忘了发动你的亲朋好友来光临支持你哦! 　 开化妆品加盟店的好处 　1、由于总部拥有的品牌、商标、经营管理技术都可以直接运用，比起自己去独创事业，无论在时间上、资金上还是在精神上都减轻不少负担，对于完全没有生意经验的人来说，可以在较短的时间内入行。 　2、加盟店由于有了连锁总部的商誉，等于给顾客吃下了定心丸，对于新开张的店或是不熟悉的店都会有亲切感，甚至对于加盟店主所担心的经营上的问题，总部全程的指导培训，都可以在同一招牌下而受到维护。 　3、加盟创业有优秀的总部，为了提高整个连锁企业的商誉，都会随时开发独创性、高附加价值的商品，以产品差别化来领先竞争对手。 　4、由于总部统筹处理促销、进货、乃至会计事务等，使加盟店能心无旁鹜地专心致力于销售工作。 　5、如果自己创业，选址，门面设计，进货等都可能有种种困难，而加盟店则因总部有直接的货柜样板和完善的门头门面设计方案，创业者都可以优惠获得。 　6、自己独创生意，如果出现竞争对手，只有孤军奋战来应对，加盟店则有总部为后盾，可以作为支援。 　7、加盟者开张前的职前培训等工作，都可以由总部获得协助，开张后总部会派专家来做各项指导。 　8、由于总部对周围的环境随时作市场调查，包括顾客层形态、消费倾向的改变等，使得加盟店能及早采取对应措施。 　9、加盟商的成功，就是总部的成功，也等于帮助总部拓展市场，因此总部对业绩好的加盟店，还有奖励制度与福利。新手去服装店上班必学有哪些？做销售时的成交常见问题：1 客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑考虑。结果是客户一去不复返。2 客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。（有个学习销售技巧的wei信平台，叫：销售业务员 ，你可以去看看）3 客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。4客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。怎么办呢？？在公司，“今天你签单吗？”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？一、如何逼单（假定成交）在什么情况下假定成交？可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢？我的回答是：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。我们身边有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：第一，你要喝酒；第二，你要喝他们酒店的酒。案例：卖西服的故事曾经有一次，我在成都要登机的时候，逛了一下广机场的购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货**看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”我说：“看看。”她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。但是我没回答，我说：“看看”她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强）我说：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。她说：“先生你做什么行业的？”“我是职业讲师，职业培训师。”“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客）试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？”我说：“48”“哦。”进去了。最后一句48我回答了，回答这句话代表什么？“48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”“先生，试好了没有？快出来。”穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”“哦”她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”“哦”画了一下。“腰围这样可以吗？你站直。”“哦”“这样可以吗？“可以“互动起来了。“肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易？当然不容易了。她说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。”“多少钱”从看看已经变成多少钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是洗她自己的脑。她坚信我要买的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排你试试。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人，因为她有成交信念。然后我说：“便宜一点吧。”她说：“4800不能便宜了，除非你有会员卡。”“会员卡我没有，可是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗？”“实在不行。”“帮我借一张嘛。”“先生，下次来你要帮我再买一些产品。”“好。你放心。”“好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开吗？”（帮我开单了。）她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。”我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的时候她说：“先生，你要不要再看休闲西装的？”我说：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。假定、假定、再假定你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。根据我终端一线八年工作经验，我喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友，单没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接他。二、逼单（假定成交）常用语在逼单时，销售员朋友可以运用一些话语。以下这几则错误和正确话语，供朋友们对比参考：错误的说法：“你今天能订吗？”“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)“谢谢你的购买”“你买回去绝对好看，好用”正确的说法：“请把名字签在这里。”“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”“麻烦你确认一下”“我要恭喜你做了明智的决定”“麻烦你过来办一下手续”“你是刷卡还是现金付账”成交其实很简单，记住这句话：要求，要求，再要求，要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。服装导购培训指南：如何培训最有用？新手去服装店上班必学有以下三点：1、服务与知识不能少服装导购员主要的工作就是能够给到店的顾客提供建议与帮助，第一次做导购不熟悉的服装的情况下，那服务的态度就得跟上。拥有好的服务态度，能够给顾客留下好的印象，后续闲暇时间时。可以多询问店长自己不懂的问题，以及多了解自己店内的产品，努力提升。2、诚信顾客不是傻子，一件衣服穿起来到底适不适合自己，顾客心里有数。作为导购，在推荐时也要推荐与顾客相符的款式，不要为了业绩盲目乱推，这样是无法取得顾客的信任。新手服装店导购销售技巧第一次做导购要怎么沟通。3、多沟通新手导购一定要学会多与顾客沟通，多沟通并不是一味的自己讲，而是要引导顾客多与自己讲。交流的过程中，要以顾客为主，顺着顾客的思维去聊天，聊顾客感兴趣的话题，紧接注意力要回到衣服的身上。看顾客是否对此款式感兴趣，多引导顾客进试衣间。想找个好的陈列培训机构学学，去哪好？那针对服饰行业的现状身该如何做服装导购员的教育训练呢如今服装行业的导购员一般以女孩为多，比例占到90%，文化水平基本在初中文化，按年龄可以分为结过结婚和未婚，按从业经验可以分有经验和无经验。但是我们不难发现一些刚出道的对培训稍热衷点，一般的“老油条”基本对培训无多大兴趣。特别是现在80后，90后的一线员工的闪亮登场，而这批人跟70后的就业价值观和人生价值观是大不一样。这群人没有什么过多的人生规划，主张兴趣，主张自由、主张“此处不留爷自有留爷处”，他们对于金钱看得比不是我们70年代的人重，他们对于工作也不像70年代的人那么专注。对于80后，90后，服装导购培训教育肯定是要的，并且是至关重要的一个环节，再好的服装品牌、产品、营销战略等等，结果终端导购没有提升上来，结果是可想而知的。那针对服饰行业的现状身该如何做服装导购员的教育训练呢要有以下4个方面的准备工作。1、建立年度培训计划并认真执行建立考核目标我们的终端门店必须建立年度店铺培训计划表，根据年度分解到月度培训计划、周培训计划。该表格由直营经理、店长(没有经理的店铺)、老板(没有经理，也没有店长的店 铺)负责执行。进行考试摸底在执行前相关执行人要进行培训对象调研或者进行摸底考试，以便知道现有导购团队的知识结构水平、培训需求好后期做计划时候有个参考。选择考核老师相关老师可以是店铺的老员工、店长、经理、分公司(省代理)的督导、也可以是总公司的督导、外聘老师。一个好的培训计划我们的设计人员要考虑课程内容、讲师选择、执行时间、参加人员、授课方式等基本的内容。建立考试制度除了有提前的计划还要建立考试制度(考核建议跟工资薪水挂钩)，培训不考试，员工没压力，其实就是过过场。培训不考试也不知道员工掌握多少，一线的员工必须反复培训，反复考试，就是我们自己经常讲的训练、训练、再训练!2、建立新进导购员的培训制度和课件 并时刻更新提升一个有系统培训观念的老板，肯定有完善的新进导购人员培训制度和考核制度。各个服饰门店还要针对新进的导购分二种类型，一种是有经验的，一种是没有经验。要考虑如何针对的做培训终端门店要设置和建立《XXX服饰导购的面试考试试卷》，从这个试卷就可以知道新进员工是什么程度，缺少什么。培训就好像医院做检查，然后针对检查给补充什么，那前提要知道培训导购缺少什么就好补什么。根据试卷和沟通交流，然后接下来的培训肯定是不一样的。如果把没有经过培训和考试合格的新进员工就直接上岗接待客人，那其实是等于把“人民币”往门外赶。服饰行业没有太多高科技，关键是门店管理者思路是否意识到问题，二是否认真的去执行，三在执行总修正，四再找新思路。3、要建立淡场的导购员培训制度和学习项目服饰行业的淡场，基本是店员在闲聊，大家要不无奈(怎么没有人来啊)，要不是无聊(不知道自己做什么或者不想做什么)，要不是在伤心(任务完不成，提成少啊，怎么过日子啊，还有在伤心怎么前面那家伙没有购买)，要不在发呆，要不发短信，要不在想怎么跳槽……反正就是没有干应该干的活。其实淡场是一线员工最好的学习培训机会。坦白讲，动不动占用导购休息时间让员工经常参加培训很多员工是很反感的。我们的店长要抓住淡场时间进行有针对的培训教育。其实一天真正忙的时间不多，很多时间我们是在淡场，具体我们一天有多少淡场时间希望大家计算一下，一个月是多少时间，那一年呢计算出来的数字是不是吓自己一跳啊。淡场具体做什么，有很多，只要一个导购员要掌握的都要去熟悉并提升突破创新。例如产品熟悉了吗，每件产品的卖点提炼出来了，不同的卖点应该针对什么人讲清楚了吗如何留住客人如何成交如何附加销售如何搭配组合产品……总之围绕一句话：淡场多准备，来客少跑单。淡场员工的培训工作责任在柜长、组长、店长。求一手 超市导购员 各项培训的视频 材料。零售经验我觉得1您要有零售经验，如果你没有服装陈列的工作经验，但是有过服装行业的工作经验，是可以直接来学习服饰陈列课程的；如果你完全没有基础，可以先学习中赫时尚的设计师公共基础课程。可以看看艺术设计、色彩构成、平面构成、立体构成之类的书籍，另外需要多了解一些建筑风格与品牌信息，有利于后面的专业学习。2最好有大专或本科学历，如果没有最好是在进入前准备一下，因为在零售行业陈列最低级别也是中层管理所以去报名考试一个成人教育类的，网络教育。陈列不一定是设计岗位。首先如果你运气好，以上都有，可以试试，入门说白了就是进入行业。但是我觉得我运气不好，我也不相信运气。我在中赫这个培训做简历辅导，就业辅导，13年了，以上具备了，加上有学习过系统的职业培训。什么是职业培训，就是有理论与职业能力培训的体验培训。以下是作为你可以了解一下的自我总结方法，可能这次写不完，我在更新。1自身管理职业能力总结法2市场需求认知工具3现有课程专业知识梳理工具4现有课程专业能力提升工具5需要市场切入点工具6工作计划梳理工具7内部应该每期学员就业管理表格8经典泡面8法表格找工作进入行业一定要有一个应聘能力。这个能力是和你会什么或者能做什么没有关系。说话讲结果，我觉得做事情，做培训，做人都要负责任，我喜欢的是不断问询，不断总结的。面试也分为2-3次作为职业辅导老师就是做这个这个在课下会有职业辅导pbl教练协助你完成，针对每个职业就业工具的难点，就业辅导有的时候会留下来给予你专业的指导，让您和众多应聘者中脱颖而出。自身管理职业能力总结法这个应聘工具所总结的就是之前服务公司主营业务，服务项目，消费人群之前的工作职能与工作流程所以亮点之间直线最短，你不能说那会计的工作去面试陈列吧，所以前言说的如果没有零售经验，最好是做做。比如以一个做过零售，销售的同学为例：作为任何工作职业都有不同岗位所以作为你一定要有经验，这个经验不一定是要面试的职位经验，但是一定有关，基本都是上升职位，下降经验，中间就是你所培训的理论知识与专业。所以执行销售培训管理设计企划不难理解一个销售人员的工作有哪些是不是有销售，其他的没有就不用去总结。那么每个人首先要去面试或去做陈列是不是先自己了解一下自己。听别人说不如信自己。如果是做过销售督导的人呢？1新人培训，2专业培训，3技术培训1营销管理，做过平面设计的同学呢2平面设计设计管理，3文案方案项目，4渠道管理平面设计企划然后在总结自己所相关的工作流程，填写，你就很系统与客观的了解了自己的工作能力。在此说几句，中赫时尚在这个行业16载，课程不是大学课程，都有系统的成人类职业培训的培训成功经验。而且作为一个从咨询到最终毕业，到工作的作为一个上市培训公司一定比小培训班要强得多。首先陈列课程不是敲门砖是什么，你对于陈列的专业语言，去面试是要自己能够通过语言表达对你入职的职位一个系统的描述和通过实际操作完成的，对于工作流程以及专业术语要了解能够表达出来。针对自己学习后能够掌握的专业知识继续基本话术的辅导。是方法，是专业。那从销售你运气好，相貌佳，各方面素质优秀。我相信，2-3年大学毕业24岁可以也就是26岁进入。但是为什么要学习，因为大部分人是花钱买的经验，很系统，有人给你讲，有人带你完成。如果你在销售职位也是比较好入手的职位，100%能做陈列吗？不可能，因为你不在陈列岗位。所以你没法获得你要的东西，天天就是销售，库存管理，销售盘点。所以学习也好培训班也罢，我觉得最重要的是要有一个学习能力与学习方法。你对于陈列职位了解吗？我也是平常工作比较忙，刚刚给大家写一下的是方法。首先这边插播一句，陈列这个年龄段本身就是没钱的时候，所以课程如果是1万多确实很多人都不会学习，因为攒不下钱。在哪个国家学习都是大学专业，不是职业能力培训，所以。国外学习完也不一定能胜任这个工作的原因是因为。你缺乏零售经验 +面试的应聘能力。培训的意义就是在于教育与职业，所以一定要选择一个正规的培训机构。不是没有营业执照的。没有自己场地的。第二点就是市场需求你了不了解？中赫时尚市场需求认知工具总结法前文提到了，职业都分为执行，管理培训，销售，设计，企划这个方法主要是让你客观的陈列工作与环境，自己罗列，自己归纳。很简单的方法，很直观很有效执行：设计：管理：培训：整个国内市场上也分为了，高级时尚休闲品牌，快消品牌， 国内品牌有招聘。自己根据现有的大类型招聘网站自己进行搜索关键词，去了解一下的内容国内      招聘要求所需技能快销：招聘要求所需技能 第三点就是你不懂得，一个专业能力，就是你会什么，主要现在没办法然你可以系统的了解，以下是陈列设计职位需要会的。c o h i m  中 赤 赤服装陈列设计概论了解什么是陈列设计以及陈列设计的目的、意义。让我对陈列设计有了基础的认知和了解。了解陈列设计的起源以及陈列设计在中国的发展趋势。让我更加清晰未来努力的方向和目标。按照陈列类别划分，认识陈列设计在不同领域的应用。明白陈列设计不仅存在于服装行业，而是存在于生活的方方面面服装服饰类基础认知，让我了解更多服装品牌品牌的国家、主副线等。加深对品牌的理解和认知。学习公司架构、部门架构。加深对服装服饰类公司的内部了解。陈列相关职位职能明确自己适合的职位方向及了解行业内的市场需求。实操中的工作内容划分了解陈列师应当具备的实操能力及需要具备的职业素养。陈列设计师职业规划与发展做好职业规划，明确未来的发展方向。陈列设计师必备的素质，（美学、艺术、市场、个人素质）对个人综合素质的要求极高，需要不断努力和完善自己。陈列设计的流程要综合考虑各种因素的存在，设计合理，步骤清晰，思路明确。陈列设计实务卖场家具认知清晰每种家具的专业名称、特点及使用方法。不同类型品牌的陈列要点学会几种基础的陈列方式，并且能够合理运用。店铺陈列更换流程及注意事项系统了解陈列更换前、中、后期所有操作 流程和步骤。卖场服装陈列基本方法系统、深入地了解多种陈列方法。店铺分区及货品规划清晰每个区域的功能作用。货品陈列标准及注意细节加强动手实操，明确陈列细节鞋、包类墙面陈列技巧围巾、领带、眼镜陈列技巧陈列设计专业识别店铺类型了解不同店铺的店铺的特点及店铺之间的差异性。店内空间设计学习了解店内空间的合理规划和划分。货品类型分析明确货品类型，从而合理陈列货品。陈列空间明确各个位置的特点及优势所在，学会合理运用店铺动线设计学习了动线设计的原则以及影响动线的客观因素。服饰品陈列形式了解挂装、叠装、人体模型道具的运用。数据分析 明确陈列数据的应用，清晰陈列与销售的关系服饰陈列与搭配 商品陈列色彩搭配了解色彩的基础知识、色彩的关系（同类色、邻近色、对比色、互补色）色彩性格色彩冷暖、明暗、以及不同的色彩带给人的不同的感觉色彩搭配技巧了解陈列色彩设计方法搭配与原则，（色彩面积对比、色彩纯度对比、色彩明度对比、色彩色相对比）服装面料基础面料的识别、春夏、秋冬的面料组合  以及面料色彩搭配芬服装风格发展史了解不同年代、不同历史背景下人们穿衣风格的特点及品位。服饰模特的功能与搭配使用方法了解不同模特的特征及运用方法，了解几个模特搭配的关系所在整身模特的运用了解模特的正确穿衣步骤和摆放形式半身模特的运用正确的穿衣步骤、半身模特的功用以及正确的摆放和组合形式模特的运用模特与墙面、流水台结合的用法以及几个模特组合摆放的站位陈列灯光设计陈列灯光设计的目的明确灯光在陈列方面的用途及意义所在，了解灯光运用的重要性基础灯光常用照明种类分为基础照明和重点照明常用陈列照明用光方式主光、辅光、背景光、环境光常用陈列照明灯具筒灯（嵌入式、明装）、日光灯、射灯陈列灯光设计的目的设计的要点明确了陈列灯光设计的方法、注意事项、商业意义等等不同商品、不同区域陈列对照明的要求橱窗陈列设计橱窗设计的商业定义了解什么是橱窗设计以及橱窗设计的意义所在橱窗陈列的历史了解橱窗陈列的发展历史，不同店铺、不同商圈、不同品牌的橱窗陈列特征橱窗设计的元素包括颜色、灯光、空间、商品信息、感官感受（嗅觉、触觉、听觉)以及一些技术手段橱窗设计的目的以便于更好的理解橱窗设计存在的意义以及其商业价值橱窗的类型橱窗的不同类型以及每种类型的特征陈列设计的各个组成部分布局（空间、构思、实际橱窗）、视觉方案（风格）、陈列（趣味性、个性）、平面（促进销售）道具分类功能型、装饰型、结构型橱窗布局背景、中景、前景的划分及陈列安排的方式橱窗设计的成功元素潮流、标识、灯光、销售、手册、产品海报、色彩、形状材质、包装、标签、呈现、惊喜店面陈列实战产品风格高档女装店、男装服饰店、休闲时尚店、童装店店铺类型旗舰店、店中店（边厅店、中岛店）、概念店、形象店、买手集合店、专卖店不同时期卖场陈列规划新店开业及正常情况下的陈列规划卖场分区功能性分区（导入区域、营业区域、服务区域）陈列巡店与陈列工作流程检查（橱窗形象、卖场形象、收银台与试衣间、店铺音乐与仓库）、陈列调整、拍照存档、沟通传达店铺宣传用品POP、易拉宝、灯箱以上做陈列小帮手，是学习不到的， 因为你还是在销售职位不是陈列。导购的销售技巧如何培训？培训材料有，视频大型超市都会，但不会流出来《超市促销员培训资料》 大卖场之超市商品布局与陈列现场操作实务字号： 大大 中中 小小 促销员超市操作实务 超市推介实务 导购员，顾名思义是引导、指导购买的人，工作明确且表达了主动性和创造性。“导购员” 具有动感，她让顾客感受到服务，体现了以消费者为核心的现代市场营销观念。 第一章 导购艺术 导购是导购员与顾客联系的纽带， 是一门有效地和别人交流的艺术。 简单地说导购是向顾客 解释某件商品能给他们带来的实际好处， 直到顾客发自内心地想购买这件东西。 具体内容可 概括为两项：一是为顾客提供服务；二是帮助顾客做出最佳购物的选择。 第一节 优秀导购员应具备的素质 导购员，在某种意义上也是一名演员，每天要面对众多的顾客。导购员的仪容仪表、举止风 度，都要对顾客产生极大的影响。所以，导购员上岗，如同演员上台，上岗前也必须做好充 分的心理准备和营业准备。 一、 顾客喜欢的导购员 ●热情友好，乐于助人； ●提供快捷的服务； ●外表整洁； ●介绍所购商品的特点； ●耐心地倾听顾客的意见和要求； ●回答顾客的问题； ●能提出建设性的意见； ●提供准确的信息； ●帮助顾客选择最合适的商品； ●关心顾客的利益； ●竭尽全力为顾客服务； ●帮助顾客做出正确选择。 二、 仪表整洁有讲究 导购员的仪表，主要指导购员的容貌、服饰着装、姿态和举止风度。导购员的仪表如何，决 定了导购员给顾客的第一印象。一个导购员整洁美观的容貌、新颖大方的着装、稳重高雅的 言谈举止，既表现了个人良好的精神风貌，也直接决定和影响着顾客的购买情绪。仪表是无 声的宣传，最好的广告。导购员在仪表方面首先要做到以下三点： 1、 穿着以雅为主 导购员与顾客接触，首先映入顾客眼帘的是导购员的着装。导购员的穿着应以雅为主。商场 统一分发工作制服的，导购员上班期间应一律着制服；没发工作制服的商场，导购员必须着 贵府统一工装。 特殊原因没有制服和工装的导购员， 应本着美观大方、 合时合体的着装原则， 既不能花枝招展，奇装异服，也不能过于老式陈旧、或褶皱不堪。如果导购员的服装过于花 哨，容易给顾客造成轻浮、不可靠的印象，相反，如果过于呆板、落伍，又会让顾客怀疑导 购员的鉴赏能力。当导购员为顾客推荐、介绍商品时，顾客对其提供的意见会大打折扣。导 购员不应穿袒胸服、透明服、露脐装、超短裙或超长裙。 2、 发型适宜、应化淡妆 导购员的头发应保持整齐清洁，不要过分标新立异。可适当化些淡妆，好处是能使导购员形 成良好的自我感觉，增强自信心，同时也给顾客一个清新、赏心悦目的视觉感观，但切忌浓妆艳抹。 3、 服装要整洁、干净。 三、 精力充沛惹人爱 导购员上网期间的精神状态， 对其服务质量影响甚大。 试想， 一个或无精打采， 或心烦意乱、 或郁郁寡欢、或怒火中烧的导购员，在接待顾客时，怎么可能热情、周到地为顾客服务呢？ 因此， 导购员上岗之前必须调整自己的情绪， 保持一个乐观、 向上、 积极、 愉快的心理状态。 具体说，应做到以下两点： 1、 精神要饱满，精力要充沛 一个导购员，要有健美的体态容貌。 上岗期间， 要精神饱满，而不是萎靡不振； 要体魄强壮， 而不是面黄肌瘦；要朝气蓬勃，而不是老态龙钟，这样才会级顾客以愉快、安全、卫生的心 理感受，从而乐于放心地购买其销售的商品。 2、 化不利情绪为有利情绪 人非草木，焉能无情？每一个人都有他的喜怒哀乐，导购员也是如此。但是，导购员为了更 好地为客户服务，就要尽量避免把不利的情绪带到服务岗位上去，诸如悲哀、忧愁、恼恨、 烦躁等，都是不利于导购员进入角色的情绪，应想方设法克服和化解。 四、 行为举止要大方 导购员的行为举止，主要是指在接待顾客中站立、行走、言谈、表情、拿取商品等方面的动 作等。导购员在接待顾客时的行为举止，往往最能影响顾客的情绪。导购员言谈清晰文雅、 举止落落大方、态度热情持重、动作干脆利落，会给顾客以亲切、愉快、轻松、舒适的感觉； 相反，举止轻浮、言谈粗鲁，或动作拖拉，漫不经心，则会使顾客产生厌烦心理。 五、 面对的都是客 商场的顾客形形色色，多种多样，导购员每天接触他们，对他们应采取什么态度呢？不论顾 客年龄大小、服装好坏、容貌美丑、金钱多寡，他们都是我们的客人，都有应该受到平等的 对待，同样的尊重。具体地说，导购员在接待不同顾客时，在服务态度上，应做到以下三个 一样： 1、 顾客买与不买一个样 有些导购员总希望进店的顾客都是“买主”，往往“看客”一多，就有些不耐烦。其实，“看客” 与“买主”、买与不买都不是绝对的。一个特地上门购买商品的顾客，可能因为遭到导购员的 冷遇，而转化为不买商品的看客；反之，一个不买商品的“看客”，也可能因为导购员的热情 接待，详尽介绍，而变成买主。其中的奥妙就是看我们的导购员态度如何。如果我们不管买 与不买，最终也还是要买的，今天的“看客”就会变成明天的买主。 此外，当今市场上的商品日新月异，品种繁多，消费者对商品不可能都十分熟悉和了解，尤 其是一些高档商品、贵重商品，顾客当然要多看、多问，反复比较，仔细推敲。因此，导购 员要为顾客提供热情周到的服务，对暂时不买的顾客，也要尽可能多多地向他们介绍商品， 当好他们的参谋，使他们在充分了解商品的基础上购买自己所需要的品种，这样，既最大程 度地满足他们的需求，也促进了商品的销售。 2、 顾客买多买少一个样 现在许多导购员对花大钱买高档品的顾客殷勤周到，仿佛买高档品的顾客就是他们的财神 爷； 而对于出低价钱买中档或低档品的顾客， 则爱搭不理， 有时甚至流露出“看不起”的思想， 就好象打发叫花子。这种势利小人的作派，实在有损于企业的整体形象。“顾客是上帝”，绝 不仅只限于花大钱的顾客， 应当包括所有的顾客。 只要顾客光顾， 不论买与不买， 买多买少， 都理应受到导购员的热情服务。如果仅仅因为顾客买得少或买的是低档品，就冷脸相待，不 仅会吓跑买得少的顾客，即便买得多的顾客，下次也不愿意再来，因为谁也不能保证自己每 次都那么风光。3、 顾客穿好穿坏一个样 许多导购员接待顾客时“看人下菜碟”。如对穿着考究、打扮入时的顾客热情，对穿着朴素、 落伍的顾客冷淡；对本市顾客热情，对外地顾客冷淡；对城里顾客热情，对农村顾客冷淡等 等。要想从根本上解决这个问题，导购员必须从思想上真正树立“顾客皆上帝”的观点。导购 员于顾客的交往，首先是人与人的交往，在这种交往中前提条件是互相尊重。如果抛开导购 员和顾客这种特殊身份，作为导购员来讲，你和你的朋友、同学、同事或亲戚相处时，你首 先会想到尊重对方，因为你是把他们作为一个人，一个于你有着某种特殊关系的人来对待。 对顾客也是一样。 我们提倡把顾客当作“上帝”， 这个“上帝”并不需要你奴颜婢膝、 顶礼膜拜； 他只需要你以诚相待， 给他以应有的尊重和理解。 如果每个导购员都能把顾客首先当作一个 人， 一个称作“上帝”的人来对待， 你就不会觉得这个上帝那么陌生、 那么遥远、 那么抽象了。 相反，你会觉得很熟悉、很亲切、很具体，这样，你对每一位顾客都会产生一种发自内心的 尊重和热情，而绝不会厚此薄彼，给同样的“上帝”以不同的待遇。 第二节顾客购买心理及过程 不同的顾客，受不同的年龄、性别、职业以及个性等因素的影响，在购物过程中会表现出不 同的心理差异。 导购员为了向顾客提供优质高效的服务， 必须了解不同的在购买过程中的心 理特征，从而使自己的服务更能迎合顾客的需求心理。 一、 了解顾客的购买心理 1、不同年龄顾客购买心理特征 （1） 老年顾客的心理特征是： ● 喜欢购买用惯的东西，对新商品常持怀疑态度； ● 购买心理稳定，不易受广告宣传影响； ● 希望购买方便合适的商品； ● 对导购员的态度反应敏感。 （2） 中年顾客的心理特征是： ● 多属于理智性购买，比较自信； ● 讲究经济实用； ● 喜欢购买已被证明使用价值的新产品。 （3） 青年顾客的心理特征是： ● 对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品； ● 购买具有明显的冲动性； ● 购买动机易受外部因素影响； ● 购买能力强，不太考虑价格因素； ● 是新产品的第一批购买者。 2、不同性别顾客购买心理特征 （1） 男顾客的心理特征是： ● 购买动机常具有被动性； ● 常为有目的购买和理智型购买； ● 比较自信，不喜欢导购员喋喋不休的介绍； ● 选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小。 （2） 女顾客的心理特征是： ● 购买动机具有主动性或灵活性； ● 购买心理不稳定，易受外界因素影响； ● 购买行为受情绪影响较大； ● 比较愿意接受导购员的建议；● 选择商品比较注重外观、质量和价格； ● 挑选商品十分细致。 3、不同性格气质顾客购买心理特征 （1） 理智型顾客的心理特征是： ● 购买决定以对商品的知识为依据； ● 喜欢搜集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入； ● 善于比较挑选，不急于做决定； ● 购买中不动声色。 （2） 冲动型顾客的心理特征是： ● 购买决定易受外部刺激的影响； ● 购买目的不明显，常常是即兴购买； ● 凭超常和外观印象选择商品； ● 能够迅速做出购买决定； ● 喜欢购买新产品。 （3） 情感型顾客的心理特征是： ● 购买行为受个人情绪和情感支配，没有明确的购买目的； ● 想象力和联想力丰富； ● 购买中情绪易波动。 （4） 习惯型顾客的心理特征： ● 凭以往的习惯和经验购买； ● 不易受广告宣传或他人的影响； ● 通常是有目的的购买，购买过程迅速； ● 对新产品反映冷淡。 （5） 疑虑型顾客的心理特征是： ● 个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微； ● 缺乏自信，但对导购员也缺乏信任，疑虑重重； ● 选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多； ● 购买中犹豫不定，事后易反悔。 （6） 随意型顾客的心理特征是： ● 缺乏购买经验，购买中常不知所措； ● 信任导购员，乐意听取导购员的建议，希望得到帮助； ● 对商品不过多挑剔。 二、 顾客购买心理过程 顾客购买商品时，心理的变化大致可分为八个阶段，现详细说明如下： 1、 注视 顾客如果想买一件商品，他一定会先“注视”这件商品。当顾客起初在商店内随意地浏览，突 然发现了一件自己感兴趣的商品，他就会驻足观看，或叫导购员递给他看。 2、 兴趣 有些顾客注视了商品以后便会对它产生兴趣： 此时， 他们所注意到的部分， 包括商品的色彩、 光泽、式样、使用方法、价格等等，当顾客对一件商品产生兴趣后，他不仅会以自己主观的 情感去判断这件商品，而且还会加上客观的条件，去做合理的评价。 3、 联想 顾客如果对一件商品产生了浓厚的兴趣，他就不会再停留在“注视”的阶段，他会产生用手触 摸此件商品的欲望， 继而会从各个的角度去观察它， 然后再联想起自己使用这种商品时的样子。这个“联想”阶段十分重要，因为它直接关系顾客是否要购买这件商品。因此，在顾客选 购商品时，导购员应适度地提高他的联想力，这也是成功销售的秘诀之一。把商品给顾客看 或试用，这是提高顾客联想力的一种有效手段。 4、 欲望 当顾客对某种商品产生了联想之后，他就开始需要这件商品了，这就是欲望的产生阶段。但 是，当他产生拥有这件商品的欲望时，他又会同时产生一种怀疑，如：“这件东西对我合不 合适？”、“是不是还有比这个更好的东西呢？”等等。这种疑问和愿望，会对顾客的购买心 理产生微妙的影响，而使得他虽然有很强烈的购买欲望，但却不 会立即决定购买此种商品， 而是将心境转入下一个“比较检讨”的阶段里。 5、 比较检讨 当顾客产生了购买某种商品的欲望之后，就开始在心里作比较、权衡。于是，顾客就会用手 摸摸，用眼看看，甚至在脑中浮现出曾经看过的此类商品，来彼此做个比较。 在“比较检讨”阶段里，也许顾客会犹豫不诀、拿不定主意，此时就是导购员为顾客做咨询服 务的最佳时机了。导购员应适时地提供一些意见给顾客，让他做参考。 6、 信赖 顾客做了各种比较工作之后，他就会觉得：“嗯，这东西的确不错！”于是，便对这种商品产 生了信赖。 一般来说， 顾客所以会产生信赖， 主要是受三个方面因素的影响： 相信导购员； 相信制造商； 相信商品。 7、 行动 所谓“行动”，就是顾客在心中决定要购买此种商品，并且郑重地对导购员说“我要买这个”， 同时，当场付清货款。这种购买行动，对导购员来说，叫做“成交”，也就是双方交易完毕的 一种表示。 成交的关键，在于能不能巧妙地抓住顾客的购买时机。假如能把握住这个时机，便能很快地 把商品销售出去，但如果失去了这个好机会，就可能使原本有希望成交的商品，仍滞留于店 内。所以，导购员在此阶段注意把握好顾客的购买时机。 8、 满足 所谓“满足”，就是购物后所产生的满足感，包括满足于买到了可心的商品和满足于店员对他 的亲切服务。这种购物后的满足感就是购买心理过程的最后一个阶段。 以上就是顾客购买心理过程的八个阶段， 这八个阶段， 包容了顾客在购买商品时所有的心理 变化过程。由于顾客及其所选购的商品不同，因此，购买心理过程也会有所差别。比如，购 买日用小商品时，购买心理就会简单一些，其中会跳过若干个阶段；而购买高档商品时，购 买心理就会复杂一些，有的顾客心理甚至会一再重复某个阶段。但是，即使这些特殊的心理 变化过程，也不地脱离或超越这八个阶段。因此，导购员只要了解掌握了这八个阶段，就等 于完全掌握了顾客的购买心理。 第三节导购服务步骤与技巧 根据顾客购买心理过程八个阶段，导购员应采取相应的导购步骤与技巧。 一． 导购员与顾客直接相关的导购行为 l 了解顾客对商品的兴趣和爱好 l 帮助顾客选择最能满足他们的需要的商品 l 向顾客介绍所推荐商品的特点 l 回答顾客对商品提出的疑问 l 说服顾客下决心购买此种商品 l 向顾客推荐连带性商品和服务项目 l 让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择 二． 导购服务步骤 1． 待机 导购服务步骤的第一步是“待机”。在待机阶段，导购员应随时做好迎接顾客的准备，无论客 人什么时候进来， 都可以想顾客提供最好的服务。 导购员在待机的时间是应该做些诸如整理 商品、为下一次销售做准备等工作，等顾客一到马上进入导购角色。下面是导购员在待机阶 段应遵循的原则。 ⑴ 以正确的姿态等待客人 正确的待机站姿是：自然抬头、双肩放松、腰请伸直、双眼平视、手靠在身体两侧、手指伸 直，自然靠紧。 如果两手交叉在前面：左掌放在右掌上。 双脚脚尖： 男——25° 女——5° 正确的走法：脊梁伸直，轻快利落。 要坚决禁止的待机姿势有： l 躲在旁边偷看杂志、剪指甲、化妆； l 背靠着墙，无精打采地深思、打哈欠； l 三两人聚在一起聊天说笑，或隔着道，与同事大声嬉笑； l 靠着货架，或双手插在口袋里； l 用眼梢看顾客，然后再跟同事窃窃私语，并发出令人不快的笑声，这是对客人极不礼貌的 一种行为。 导购员必须正面看顾客，以极自然的态度，观察顾客的一举一动，并等待良机与顾客做初步 接触，这才是正确、高明的待机举动。 ⑵ 暂时没有顾客时，要整理商品（理货） 导购员在完成一次销售工作以后，必须随时找机会做下次与顾客初步接触的准备，因此，在 暂时没有顾客时，应抓紧时间做以下工作： l 检查商品。 有些商品即使上柜之前完好无损， 但经过众多顾客抚摸之后， 也可能受到污损。 因此，导购员必须利用待机的空间时间，认真检查商品。 l 整理与补充商品。导购员整理与补充商品的主要工作有：将经过顾客挑选之后的商品重新 摆放整齐；查看今天都卖了什么，并做记录；随时补充售出的商品；查看价目卡是否倒了或 放反了，整理好；检查柜台是否搞脏了，及时擦干净；要一边整理商品，一边注意顾客的光 临。 l 其他准备工作。如果等待时机的时间很长，导购员还可以做一些其他准备工作，如制作商 品介绍卡，熟悉有关的商品知识，学习商品的陈列技巧，处理各种事故等等。 ⑶ 时时以顾客为重 不论导购员在待机时间里做什么准备工作， 都只能算是销售行为的辅助工作， 绝不能为了做 这些工作而忽略自己最重要的职责——接待顾客。 当导购员在整理商品时，应随时注意是否有顾客走近，如果有，应立即停止手中的工作，而 全神贯注地迎接顾客。如果由于你的怠慢而使顾客忿然离去，准备工作做得再好又有何用 呢？因此，绝不可本末倒置。 ⑷引起顾客的注视 导购员“等待时机”这个服务步骤，是相对于顾客“注视”这一心理阶段而产生的，因此，导购 员在待机的过程中，要千方百计地吸引顾客的视觉，让顾客注意你的商品。 2、初步接触所谓“初步接触”，就是导购员一边和顾客寒喧，一边和顾客接近的行动。 在“初步接触”这一步骤里，对于导购员来说，最重要，也是最困难的是找准与顾客做初步接 触的适当时机。有专家说：“只要初步接触的时机恰当，销售工作就已成功了一半”。这句话 足以说明了选择初步接触的时机的重要性。 从顾客的心理来说， 初步接触的最佳时机， 应当是在“兴趣”和“联想”之间， 在这之前和之后， 都不合适。在“兴趣”之前，是顾客的“注视”阶段。如果在顾客观看商品时，导购员就上前迫 不及待地问：“您要哪一种，我拿给您看看”，那么，顾客一定会产生戒心，而赶快逃之夭夭。 在“联想”之后，就要产生“欲望”了。如果导购员到了这个时候，才开口招呼顾客，顾客就会 感到受到冷落、不被重视，而找机会溜掉。 因此，依据顾客购买心理的变化过程，在“兴趣”和“联想”之间做初步接触，是最合适不过的 了。 那么， 如何能判断出顾客的心理过程发展到这一阶段呢？这有赖于导购员长期的观察和 体验。一般来讲，当顾客出现以下举动时，应当是导购员接触顾客的最佳时刻： （1） 当顾客长时间凝视某一商品时 当顾客花很多时间注视某一商品时， 说明他对此商品发生了极大的兴趣， 而且可能很快地就 会将心理过程转移到“联想”阶段。所以，导购员一定要把握良机，开始做初步接触。 具体接触时，应注意以下几点： 第一、 在与顾客打招呼时，最好站在顾客的下面或侧面，轻轻地说声：“有什么需要我帮忙 的吗？”注意！说话的时候一定要让在顾客看得到的地方，绝对不能从顾客的背后突然冒出 一句话来，使顾客吓一大跳，从而降低他的购买欲望。 第二、 导购员与顾客打招呼时，其语言不应当只局限于“欢迎光临”、“我能帮您的忙吗？” 之类，还可以扩大到：“嗯，你真有眼光，这是我们这里卖得最快的一种！” 第三、 当顾客的心理进入“联想”阶段时，他就会在脑海中描绘出自己使用这种商品时的模 样，想到得意处，会不知不觉沉醉其中。这时导购员千万不能突然冒出一句：“欢迎光临”， 把顾客高高兴兴的联想打断，而应用一些帮助顾客丰富联想的话语。 （2） 当顾客触摸商品时 顾客如果将商品拿在手上翻看， 或是用手去触摸商品表面， 也表明他对这件商品产生了兴趣。 但是，此时的初步接触，并不是在顾客一触摸商品时就开始，而是稍微等一等。因为如果在 顾客刚触摸商品时， 导购员就开口说话， 不但会让顾客吓一跳， 而且还会使他产生误会： “原 来导购员老早就在监视我了！”或“也许导购员认为我买不起，所以才不让我摸这个商品！” 这样，顾客就容易忿然离去。 因此，必须把时间稍微拖一拖再开口说话，可以视顾客注视、触摸商品的种类，做适当的改 变，提升顾客的联想力，有时也可以加上一些简单的商品说明，来刺激顾客的购买欲望。 （3） 当顾客抬起头来时 当顾客注视商品一段时间后， 把头抬起来时， 导购员也应立即做初步接触。 顾客注视商品后， 突然抬起头来的原因有两个：一个想叫导购员，仔细了解一下这个商品；二是决定不买了， 想要离去。 如果是第一种原因，这时只要导购员稍加游说，那么，这笔交易就有可能成功；如果是第二 种原因，情势就有些不妙了。不过，这种情形仍有补救的机会。当顾客决定不买要走开时， 导购员应当马上亲切的对他说：“你要是不喜欢这个，我们还有······您可以看看！”如此，顾 客也许会回心转意，而把他认为不满意的地方说出来。 由此可见，把握好初步接触的时机，不仅可以挽留住想离去的顾客，使他购买商品，而且还 可以倾听许多顾客不购买的理由，为自己以后的销售服务积累宝贵的资料。 （4） 当顾客突然停下脚步时 如果顾客在你柜台前突然停下脚步， 那么一定是有某种商品吸引了他的视线。 这时如果没有导购员过来招呼他，不久之后，他一定会继续向前走。所以，导购员绝不可放过这个机会， 应该立即去招呼顾客。 要注意的是，当顾客停下脚步时，导购员一定要注意他们在注视的是哪一种商品，并针对此 商品的优点、特征做一番说明。否则，如果顾客喜欢 A 商品，而导购员却介绍 B 商品，顾 客一定会被气跑的。 （5） 当顾客的眼睛在搜寻时 当顾客走进柜台东张西望地好象在找什么的时候，导购员要赶快向他打招呼，最好是问“您 需要什么？” 此种情况下的初步接触，要愈快愈好，因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间和精力，一 定会让他觉得非常高兴的。 （6） 当顾客与导购员的眼光相碰时 当顾客与导购员的目光相碰时，导购员应向顾客点头，并说“欢迎光临”、“早上好”、“您好” 之类的话，以次轻轻地打个招呼。这样做，虽然不一定能立即谈成生意，但至少可以表现出 导购员应有的礼貌，给顾客留下一个较好的初步印象。当顾客有需要时，就会主动找你的。 以上列举了六种初步接触的最佳时机，除此之外，我们还可以找到很多好机会，如顾客和其 同伴一边指着商品，一边相互谈论时；顾客把手里拿的东西放在柜台上时；顾客径直朝柜台 或货架走过来时；等等，导购员必须好好把握。当然，在这些停下脚步观看等等。因此，以 上总结的初步接触的六种机会，适用于任何一种情况。只要导购能充分掌握这六种机会，就 不难抓住待客的好时机。 在“初步接触”这一步骤里，导购员除了要把握好接触的时机以外，还要掌握好与顾客做初步 接触的方法，一般常用的有三种： 第一， 介绍商品法。如果一个顾客正在观看一种商品，导购员就应该拿起那件商品和顾客 搭话。你可以告诉顾客：“这种是今年最流行的品牌”。这种扼要的介绍商品优点的方法使顾 客没有回答问题的机会，导购员却获得了进一步与顾客交流的机会。 介绍商品法要求导购员具备娴熟的技巧和业务知识， 了解商品的主要特色， 并能够把这些特 色与顾客的实际需要挂起钩来。 当商品的某中特性与顾客需要吻合， 用这种介绍商品法接近顾客十分有效， 顾客辉吧你看作 经验丰富的导购员而乐意接受你的帮助。 第二， 打招呼法。 打招呼法就是很随便地同顾客打招呼， 以表示对顾客的欢迎。 有时一句“您 好”、“早上好”的寒暄，就能促使顾客告诉你他所需要的商品。 当你正忙于接待一位顾客时， 可以向另一位刚到来的顾客打个招呼， 使他感觉到导购员已注 意到他的到来，如果腾出手来就会立即接待他。这样，就避免了顾客产生被冷落的感觉。 第三， 服务法。 服务法就是单在商场里导购卖什么好　一、导购员服务营销　　服务是营销的基础，导购是店铺的形象!谭老师多次在导购员培训的时候讲到，导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者!所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。　　1、服务的心理和原则　　由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。　　2、待客服务技巧　　当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客销售服务技巧。　　3、顾客抱怨的处理　　发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。　　二、导购员销售的FABE法则　　任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员（或销售人员）讲的是否专业，都一定遵循以下原则:　　1、商品推销话术的FABE法则;　　2、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑;　　3、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。　　谭小芳老师认为，商品推销话术FABE适用与任何商品的推销，那FABE每个英文字母都各代表什么意思呢FABE以英文取开头第一个字母组成，“F”为特性（Features）;“A”为优势（Advantages） ;“B”为利益（Benefits）;“E”为证据（Evidence）。　　不论是导购员推销商品时应用FABE推销法则，还是作为厂家管理商超导购员的管理者，在培训导购员商品知识的时候，也可以参照FABE的四个步骤来讲解商品，你所卖的商品有什么特性“F”，你所卖的这种商品的特性转变成有什么优势“A”，你所卖的商品的这种优势会带来什么利益“B”，最后你卖的商品的这些特性、优势、利益、都有什么证据“E”;　　谭老师建议——作为商超推销商品的导购员，在应用FABE推销法则的时候，应该要做到推销讲解商品时，嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让顾客感受到，认可!那你就算推销成功了!　　三、导购销售培训的内容　　谭小芳老师根据现有的企业培训体系及终端卖场的实际情况，对导购人员的培训应大致包括如下内容：　　1、企业知识的培训。　　包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等。　　2、产品知识的讲解。　　包括面料知识、产品类型、产品风格等。需要注意的是，除了一些基础的产品知识外，每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的材料。注明产品各种特性和卖点，以方便导购的学习。　　3、陈列知识的培训。　　从目前终端市场的发展情况来看，产品陈列的作用愈加明显。陈列是一个理论易懂但操作困难的课题，因此需要培训人员认真研究、精耕细作。　　4、销售技巧的灌输。　　这个步骤直接影响业绩的产生，应从顾客个性分析开始，将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解，力求让导购人员深刻领会。　　5、服务内容的规范。　　主要包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。对于一些细节，尤其是诸如如何处理顾客投诉这类的重要问题，都要做出详细的规范。问题一：在商场做导购员好，还是在专卖店做导购员好 帮你分析一下： 商场的优势： 1、大家都接触的是名牌产品，接触的经济条件稍微好点的人群，会让你养成比较看重品牌的习惯 2、商场里的规矩多，是厂家和商场的双重管理，简单的说，自由度比较小。无论是服务、还是卫生检查等，都会比较严格！ 3、商场里福利有时候会稍微好点，因为有商场在监督着厂家，比如降温费、取暖费、保险、旅游等，保障度高一点 4、商场里会有更多的培训！ 专卖店 1、专卖店是仅仅由厂家直接监督，厂家也不可能天天在你店里看着你 比较自由 2、专卖店老板说了算，老板说有什么就有什么，说没什么就没什么 总之，区别在管理 一个会正规点 一个会八路店 问题二：在商场做导购卖什么比较好 珠宝化妆品或者奢侈品牌服装会比较赚钱，其他的基本上都是中低等工资 问题三：去商场买东西，商场里面推荐你买什么好的那种职业叫什么来着？导购吗？？ 职业：导购、促销员！ 促销员通常也叫导购员，一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员，在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色。 工作职责如下： 促销员要求口才较好,和顾客沟通能力强,反应敏捷,事业心强,形象健康,个别的商品促销员要有相关的产品知识,其他的要求倒不是很重要 1、对照执行营业员一日行为规范、服务规范和柜台纪律，服从上级领导的各项工作安排，并接受上级的监督检查，认真完成部门下达的销售指标，并力争超额完成任务； 2、严格遵守企业规章制度和服务规范，接待顾客使用普通话和礼貌用语，做到主动、热情、耐心、周到地接待每一位顾客； 3、对本柜商品的品名、单价、规格、质地、产地、性能、使用和保管方法等要了如指掌，当好顾客参谋，掌握商品知识及销售技巧，热情回答顾客提出的各种问题，促进商品销售，介绍商品时应实事求是，不得做出抵毁其他品牌的行为。 4、维护柜台、货架的商品陈列，做到整洁、丰满、美观，商品的配件搭配要得体、大方，新品、主销品、畅销品等要摆放在显要位置，对顾客造成视觉冲击，从而激起顾客的购买欲望，方便顾客挑选购买； 5、做好柜台内外环境、商品卫生，注意个人卫生，保持仪容仪表整洁，化妆要适度，上班时间统一着装、佩戴工号牌，始终以精神饱满的形象气质展现在顾客面前； 6、定期将所负责的品牌样机给予更换，确保样机无磨损，样机销售后要及时予以打包并做好商品的清洁工作；同时要确保所负责品牌品种的合理库存，每月对每个品种都积极促销，力争使商品动销率达100%，避免不合理库存长期压库。 7、实现销售后，认真、清晰地填写好送货安装服务单（确保仓库能及时准确的发货），并陪同顾客到服务台登记送货、安装； 8、认真执行牌价卡和采价要求，遵守物价管理，规范填写商品牌价卡，按要求执行采价制度，对周边地区同类商品的价格、品种、质量、产地等要了如指掌，并及时反馈部门经理或管理员； 9、认真参加晨会、晨操，做好柜组营业前的各项准备工作； 10、每天上班提前15分钟到柜组进行交接，交接柜位未达事项，确保各项工作顺利完成； 11、每天营业结束后，按规定做好清场工作，与警消人员做好清场交接工作，确保商品安全； 12、认真学习业务知识，熟练掌握操作技能，熟悉本柜组商品的库存，了解商品库存动态，提高业务水平和工作效率，配合管理员做好各项工作； 13、提高警惕，加强安全防范意识，做好本柜组商品和货款的防窃工作，加强防火意识，熟悉消防知识，确保安全生产无事故； 14、按要求做好每月的盘点工作，如实、仔细地盘点库存情况，做到帐实相符；日常工作中注意对商品库存的管理，及时将过季、滞销、破损等有问题商品信息反馈到管理员处，以便及时处理，避免损失； 15、利用业余时间，认真学习专业知识和业务知识，提高自己的促销技巧，并运用到实际工作中去； 16、积极完成领导交办的其他事宜。 问题四：做导购商场里卖什么好 日常用品更容易些，例如洗衣液，洗发水，牙膏，卫生纸等，需求量大，价格不高，销售量大。 问题五：在商场里面当导购卖衣服人比较多的时候怎么来招呼整个局面应对客户 有些客人喜欢独自挑选合适的衣服。对于需要帮忙的客人，一般会主动过来找你的。 问题六：我是零基础当导购，是选择外边店还是商场里的？ 5分 商场里的 问题七：亲们！有在商场做导购的给个意见吧！大家觉得比较好卖的是什么？？ 电器 问题八：在商场卖衣服做导购怎么样累吗？ 10分 每个职业都会累。只是相对轻松。 如果靠业绩也累。还有刚做会差点 问题九：在商场做导购，哪类商品最好？ 如果是底薪的话2000不低了 如果全部加进去2000的话是低了点，他就没跟你谈提成吗？个人认为你没有经验你还是去箱包那学习下好，如果你有规划了打算就走珠宝这条路了，那你可以这样先去箱包那学习经验毕竟卖东西都有个流程这个流程是差不多的还有做台账查库存你卖珠宝也是这么做的。那学习了点经验后你再转去做珠宝，说不定人家看你有经验就让你做了。导购做久了就商品不一样其他都一样包括哄客户买也是一样就把说辞里的商品换一个就好了。所以个人觉得还是吸收经验为主。 问题十：在商场当导购好还是在外边个体店里？我是零基础没干过刚开始，选择那个好？ 5分 商场 学的东西比较多 多学学人情世故