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训练课题《久赢真经---成就最具价值的销售精英》特训专家 范一智 实战派营销管理顾问国际、国家高级注册高级职业培训师国际国家高级人力资源管理师IPTS国际职业培训师协会特约理事华人500强讲师青年培训师论坛十佳讲师课程背景经过初步培训意向沟通，本次培训的对象为入司3-12个月以及2年以上两类营销人员。第一类有初步营销经历或销售人脉、经过简单的入司培训，目前销售平平的销售人员。第二类有经验，有资历，但已习惯目前销售状态，自我突破创造新的佳绩成为一种瓶颈。结合此前顾问式销售培训的效果状况加之目前贵司不断要求市场拓展与突破的销售政策，在这样的大背景下，这些销售人员的销售瓶颈应当主要在销售技能上。，销售技能的欠缺导致销售低迷！因此本次培训的主体设计应锁定在销售技能的提升上。针对贵司学员初步分析，贵司培训诉求在提升营销技能、激发销售欲望、探索公司营销培训效果转化新模式、销售员营销素质分析四个层次。 首先在于提升营销技能，其中主要是提高销售人员的人际交往能力和对客户心理的分析上，一方面是通过培训让他们能在与客户沟通时能够更加自如，更加自信。另一方面是及时准确地把握客户现时在想什么，他的意愿与欲望。 第二个层次是激发销售员的销售欲望，在与客户交往的过程中，销售人员存在着心理压力与行为桎梏，导致本能地对客户产生恐惧。针对这样的实际情况，针对性地进行突破自我的训练。集中解决贵司所遇到的销售人员不勇于开发新客户、不勇于挑战现状、对价格对产品不自信、 对客户的降价要求没有对策，使销售人员的销售激情能够得到提升！ 第三个层次我们还在于通过本次培训探索贵司的营销培训模式，为建立贵司的培训体系整理宝贵的素材与有益的模式！ 第四个层次在于销售人员的营销素质对于他的营销行为具有很大的影响力，通过本次培训针对性地对销售人员进行这方面的分析。为现有人员的定位及未来销售人员的招聘提供依据。课程结构 根据培训诉求，本培训的课程结构主体为公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能、提升交往技能、客户心理分析、销售人员自我管理等几个部分。 销售队伍的管理是贵司管理构架上重要的部分，销售人员思想意识的活跃，销售管理的非现场性都要求我们在销售队伍管理时加强贵司文化理念的影响！所以在培训课程结构中要有相关的内容。同时还要有市场规划及精致服务的知识。 以突破外壳、意愿激发、恐惧管理、团队建设、有效的语言表达、性格整合、成长感悟为主体的突破自我训练激发销售人员的销售潜能！使销售人员充满斗志与激情！ 目前销售人员的销售瓶颈还在于和客户的有效沟通，对客户的心理迷惘。所以我们在销售技能提升上着重是提升交往技能和客户心理分析。销售人员有条不紊地进行销售与他的自我管理特别是计划管理息息相关，所以在本次培训中加入计划管理的内容。培训要点为使本次培训达到最佳的培训效果，最大限度地提升学员的专业技能与销售激情，我们在培训实务中注意以下几点。 一是技能与意愿并重，在培训中一方面提升销售人员的专业技能，另一方面激发销售人员的销售意愿，解决技术问题与解决思想问题并行！ 二是理论与实践并重，在培训中一方面是教授销售员理论知识，同时更要针对他的销售实际提升他的销售实践能力！ 三是培训与训练并重，在课程结构上有以知识灌输为主的培训，也有以技能磨练为主的训练 四是课程与操班并重，除了在课程设计上严谨、操作上规范以外，整个班务操作是培训的一个重要组成部分！包括培训文化与培训纪律，团队意识与合作精神、晨练与夜习、模拟与演练等。课程对象面向各类销售人员、关键客户关系维护销售人员、技术支持人员、客户服务人员、 各级销售主管、营销主管、总监、总经理等。课程特色1、以故事、案例讲解课程内容，让学员易学易懂。2、以激励的方式，增加学员对销售工作、团队、生活的信心与热情3、以剖析的方式，让学员了解销售中的相关问题并解决问题4、以体验的方式，让学员深知销售的真谛5、以感悟的方式，让学员理解销售沟通的真谛6、以讨论的方式，增强学员沟通、协作、表达能力7、以互动的方式，开发学员的销售思维广度，使学员能快速吸收并运用8、演讲+故事分享+案例剖析+游戏互动+学员体验+现场感悟授课方式讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、团队竞赛课程时间2天训前准备■ 训前10天完成《训前调查问卷》，并及时反馈给培训师。■ 训前3天完成《管理者自我鉴定》的测试。课程大纲 时 间 主 题 内 容3小时（训前晚上操作） 久赢真经第一重-----正本清源训前会 ■课程目的训前会是培训的第一个环节，也是保证培训质量的一个重要步骤，给培训建立一个高的起点。一方面是班务建设，一方面是培训文化与培训纪律，再一方面是使学员达到空杯的心态。■共同语言■团队公约■头脑风暴■风采展示1小时（第一天） 久赢真经第二重-----万丈高楼平地起营销概论 贵司文化感受是贵司文化的展示，让业务员清晰地了解贵司的文化氛围与文化魅力，自觉自愿地融入到贵司的大事业中！ 营销基础概论主要是谈营销做为一个深具挑战性的行业的前景及对自我的提升！营销的基本观念，营销员应具备的素质与品质、营销员自我管理、目标规划，这一系列内容是专业化营销流程中计划与活动的主体内容，让销售人员懂得科学地规划自己的业务行为，树立清晰的业务目标并有计划地付诸实施。■金木火土：四种类型人的特质 ■自我测试：我是哪种类型的人？ ■头脑风暴：如何和四种类型人相处2小时（第一天） 久赢真经第三重-----芝麻开门营销KASH ■课程目的透过营销KASH体系的系统阐述，让从事营销的“营销员”对营销具备较为系统的认知，检点自己做为一名专业营销员尚存在的缺陷及不足，下一步学习的方向与课题。■营销真谛是一项职业是一门技术是一类文化是一种生活■专业知识产品、行业、公司、自我上下五千年、纵横八万里■积极心态十大销售四维■娴熟技能道、术、法、器、势■正确习惯21一好习惯3小时（第一天） 久赢真经第四重----麻雀变凤凰专业化营销流程 ■课程目的以KASH为纬，专业销售流程为经。完整学习营销专业化流程，以七大检察点为指针，综合提升营销员的专业销售技能架建营销员的专业销售系统，理论性地指导营销员提升自己的专业化水平，同时在营销团队搭建一个具有相当水准的专业平台。■情商突破■人际交往技能之接触■人际交往技能之产品与服务说明■人际交往技能之异议处理■人际交往技能之销售促成■人际交往演练2小时（第一天） 久赢真经第五重-----由新而生洞穿客户心理分析 ■课程目的营销的最高境界就在于与客户心理的共鸣，客户心理分析的培训就在于科学地引导销售人员认知客户的心理活动规律，从而让客户在心理上对销售人员产生依赖。■客户心理阶段分析■晕轮效应■首因效应■近因效应■定势效应■刻板效应■客户心理分析之心理效应影响■拥有、兴趣、欲望、注意4小时（第二天） 久赢真经第六重-----凤凰涅盘突破成长训练 ■课程目的：突破自我训练是目前国际上最为先进的营销训练之一，针对业务人员在业务行为中所充在的各种心理压力与行为桎梏进行科学地轿正。透过专业的成长训练，让营销员快速成长。挑战个人销售沟通潜能■突破外壳■团队建设■意愿激发■性格整合■恐惧管理■入围突围■有效表达■三字真经■成长感悟■星光大道1小时（第二天） 久赢真经第七重-----服务制胜CRM客户资源管理 ■课程目的：营销做为销售的特殊形式，其灵魂就在于“经营”销售，包括：资产经营、品牌经营、技术经营、产品经营，当然最为重要的无过于客户的经营。让营销员站在一个高度正确认知客户资源是企业及个人最为重要的财富，并掌握科学的客户管理的技术，在未来激烈竞争中居于主动。同时这也是激发业务员的源动力！■服务真谛■价值创造■销售服务十大秘籍■感动客户a 达成交易后的几件事情b 维护客户一般技巧c 优质客户d 客户异议管理e 如何快速处理抱怨f 投诉g 严重投诉处理技能h 大客户服务i 渠道管理j 如何让客户忠诚2小时（第一天） 久赢真经第八重----- 运用之妙高效行动 ■课程目的：千言万语抵不住行动执行，快速行动，改于行动方显销售英雄本色■行动标准 标准1---效果——按质按量完成自已的工作任务 标准2---效率——过程中所消耗的时间与成本 标准3---快乐——不断提升、拥有收获、价值追求 ■行动价值 行动与结果的关系 没有行动，没有结果，没有价值 价值面前，只有功劳，没有苦劳 行动力与成功率等比 行动与结果的关系 ■行动原则 认真第一，聪明第二 结果提前，自我退后 自我退后，认识结果价值 自我退后，团队重于个体 结果提前，选择做正确的事 结果提前，加快行动结果1小时（第二天） 久赢真经第九重-----团队营销与营销团队 ■创造团结精神■使管理层有时间进行战略性思考■提高决策速度■促进员工队伍多元化■提高绩效20分钟 一起走过的日子--- 再回首 ■ 回顾本次培训■ 祝福与真心英雄 ■ 感恩惜福之心